1. 서론

시설원예의 기술발달로 신선한 오이를 연중 공급 할 수 있게 되었으며, 국민소득의 증가와 식생활문화의 향상으로 오이의 재배면적이 크게 증가하였다. 오이는 과채류 중에서 재배기간이 비교적 짧은 작물이고, 타작물에 비해 노화속도가 빠르다. 단기간에 많은 노력이 들고, 온도, 일조, 습도 등 지상부 및 비료, 토질, 수분 등의 지하부의 환경조건에 민감하면서도 적응력이 약하기 때문에 세심하고 숙련된 집약적인 재배기술이 요구된다.

최근 들어 수출수요도 지속적으로 늘어나고 있으며, 시설원예 농가의 소득작목으로 중요시되고 있다. 하지만 소량의 공급 변동에도 가격변이가 크고, 연도별, 계절별, 가격차가 심해 그 어느 작목보다 섬세한 경영관리가 필요하다. 출하 및 가격 불안정성이 많아 작형 및 출하처 선택, 산지간 경쟁의 격화에 따른 가격 경쟁력 강화를 위한 비용절감과 품질 고급화 등 산지에서 수행하여야 할 문제가 많다. 특히 유통환경의 급격한 변화에 대응한 생산자의 경영기술은 그 어느 때보다 중요하게 요구된다.

2. 생산 및 유통환경

가. 생산 및 재배면적

우리나라의 시설원예는 1950년대 초에 도입한 이래 60년대에 플라스틱 필름이 생산 보급되면서 급속한 양적보급이 이루어졌고 70년대에 보급이 전국적으로 확대되었다. 90년대에 들어와 UR협상이 타결되면서 우리 농업의 경쟁력을 높이기 위하여 농어촌 구조개선대책이 마련되었고 이른 근거로 자본기술집약형 농업으로서 시설농업이 크게 발전하였다. 이러한 상황에서 오이시설면적도 매년 큰 폭으로 증가하였다. 2000년 우리나라 오이 재배면적은 7,269ha이며, 이중 시설재배면적이 5,843ha로 총재배면적의 80%를 차지하고 있다. 노지재배면적은 1980년대 이전만 해도 노지재배면적이 시설재배면적보다 많았으나, 그 이후 노지오이는 지속적인 감소추세를 보이고 있다. 1980년에 비해 2000년에는 재배면적이 15% 증가에 불과하였지만, 내용상으로는 노지면적은 급격하게 축소되었고, 시설면적은 가파르게 증가한 경향을 보여 주었다. 또한 10a당 수량이 1980년 대비 2000년에는 거의 2배에 이르러 생산 및 재배기술이 수량증대에 크게 기여하였다.

연도별 오이재배면적 (단위 : ha, kg/10a)

 자료 : 『2000 채소생산실적』, 2001 , 농림부

구 분	전체면적	노지면적	시설면적	시설재배 수량
1980	6,332(100)	4,940(100)	1,392(100)	3,230(100)
1990	6,951	3,022	3,929	3,677
1995	8,548	2,600	5,948	4,374
1996	7,191	2,195	4,996	5,993
1997	6,624	1,853	4,771	5,790
1998	7,894	2,172	5,722	5,997
1999	7,692	1,728	5,964	6,036
2000	7,269(115)	1,426(29)	5,843(420)	6,825(211)

나. 유통실태

오이는 일반적으로 크게 4가지로 분류되고 있는데, 겨울오이인 취청, 여름오이인 송풍(청풍)과 가시오이, 봄·가을오이인 다다기 등으로 분류된다. 오이의 품위 구분은 특상, 상 또는 특, 소특 등 지역별로 다르게 표기하나, 영농기술의 발달로 특품의 생산량이 대부분을 차지한다. 품질인증오이중 무농약재배한 오이는 직거래중심으로 소량 유통되고 있다. 도매시장과 물류센터의 경우 소포장이 늘어나는 추세에 있지만 대포장이 주류를 이루고 있다. 도매시장 외 물류센터에서는 도매시장보다 출하조건이 조금 까다로워 중하품의 처리가 어려운 경우가 많다. 대형유통업체와의 거래는 거래조건이 일정하지 않고, 상품화 방식의 변화가 많고, 생산자가 유통업체의 시장교섭력보다 약하여 계약조건이 다소 불리한 경우가 많다. 어느 출하처에서나 품질과 신선도가 우선되는 것은 마찬가지다.

시설오이 생산자는 대부분 작목반 조직을 통한 도매시장으로의 계통출하가 대부분이고, 이들 단체는 대체로 농자재를 공동으로 구매하거나, 표준규격상자 구입시 공장과 직접 계약구매 하는 경우가 많다. 서울 가락동 도매시장에 반입되는 오이의 양은 서울 전체 반입량의 55∼60%를 차지하는 것으로 추정되고, 나머지는 영등포, 청량리시장 등 유사도매시장으로 반입된다. 출하주별로 상자를 구분한 다음 견본품을 열어 품위를 확인하고 경매하게 되는데 주로 특품(上)만을 경매하고 특품(上)이외의 품위는 출하량이 적기 때문에 특품(上)낙찰자에게 수의 매매한다. 중도매인은 지방상인 또는 직판상인에게 30%, 대형유통업체, 트럭행상, 채소 전문소매상 등 소매상에게 50%, 군납, 공장이나 외식업체 및 급식업체 등 대량수요처 등에 20%정도 판매하고 있다.

3. 주산지 및 출하시기 선택

가. 주산지의 오이출하시기 및 가격

2000년 현재, 가락시장을 기준으로 전국에서 제일 많은 양을 출하하는 지역은 전남지역으로 출하물량의 33.8%를 차지한다. 시군별로는 구례, 춘천, 고흥, 순천, 부여, 천안, 상주, 공주, 평택, 홍천 순이다.

가장 많은 양이 출하되는 시기는 3월부터 7월까지로 봄과 여름출하가 57%를 차지하며, 6월경 가장 많이 출하된다. 그러나 거래금액 기준을 보면 3, 4월에 가장 많은 거래가 형성되고 있었다. 94년 이후를 기준으로 보면 거래가 최저로 형성된 시기는 8월부터 11월이었고, 11월에 출하되는 오이의 거래금액이 최저로 분석되었다. 오이는 남부지방에서 겨울철에 출하되기 시작하여 점차 중북부 지방으로 출하권이 확대되며, 4월부터 5월 중순이 성출하기이다. 15kg 한 상자 기준으로 백다다기는 거의 12월에서 2월까지 최고의 가격시세를 보이고 있고, 1월의 가격이 가장 좋았다. 취청도 유사한 패턴이지만 11월부터 3월까지는 좋은 가격흐름을 보이고 있었다.

나. 출하시기 선택

늦봄에서 초가을까지 오이의 가격이 낮은 것은 여러 작형에서 출하되고 있기 때문이다. 동절기에 오이를 생산하기 위해서는 시설억제 작형은 수확기를 연장하고, 남부지방의 촉성재배 농가는 수확시기를 앞당겨 출하하는 것이 유리할 것으로 판단된다. 그러나 전반적으로 가격 및 수익이 불안정하고, 연중생산체제로 인하여 물량공급이 불안정하다. 그럼에도 불구하고 농가에서는 수익성을 높이기 위해서는 출하시기의 조정이 불가피하다. 가장 먼저 농가에서는 작형 조정시 지역의 기상 여건, 기술수준, 인력수급, 토양조건 등을 고려해야 한다. 도매시장 출하시 요일별 가격형성을 살펴 볼 필요가 있으며, 중매인이나 유통업체의 영업패턴도 출하시기 선택에서 중요한 사항이다. 또한 특수대목 전후의 수급과 가격형성에도 촉각을 세울 필요가 있으며, 여름철 기온이 상승하면 오이수요는 늘어나나 기상악화로 인한 수요감소가 악재가 될 수도 있다. 그 밖에 출하시기별 주산지의 특성에 대한 정보를 확보하여 출하동향을 지속적으로 파악하고 출하정보를 수시로 분석하면서 판매전략을 수립하는 것이 효율적이다.

4. 오이 경영의 핵심

오이 경영농가가 가장 절실하게 요구하는 정보는 고소득을 어떤 방법으로 달성할 것인가라는 원칙적인 문제일 것이다. 시설오이농가의 경영개선은 기술혁신에 의한 품질향상을 통하여 높은 가격을 실현하고, 다수확을 이루어 내는 것이다. 그러나 소득이라는 문제는 『경영의 원인』이 아니라 『경영의 결과』이므로, 높은 소득을 올리기 위해서는 합리적인 경영방법과 개선방안을 반드시 모색하여야 할 것이다.

가. 수량 및 품질을 높이고자 한다

수량 및 품질은 그 농가의 생산기술에 의해 절대적으로 좌우되지만 그 생산기술은 농가의 최신 생산기술 습득정도와 실천여부, 생산기술을 획득하려는 구체적인 노력과 정보획득 경로 등 일반경영기술과 밀접한 관련이 있다. 우선 수량 및 품질을 높이기 위하여 작형 및 품종선택이 가장 중요할 것이다. 그러나 수량성이 과육, 과색, 육질 등 품질구성의 핵심요인과 관련되어 있으므로 깊이 고려하여 선정되어야 가치가 있다. 작형에서는 억제, 반촉성, 촉성 등의 순으로 수량이 많았고, 소득의 대소측면에서 촉성재배의 소득이 가장 높았지만, 지역의 기상, 토양, 재배기술 등의 여건에 따라 작형은 매우 심도깊이 고려되어야 한다.

두 번 째로 묘의 선택이다. 최근 들어 육묘장으로부터 묘를 구입하는 농가가 많아지는데 육묘장의 묘소질에 따라 오이의 수량 및 품질에 차이가 있을 수 있으므로 묘 구입시 묘 가격보다 묘의 건전성과 접목상태 등을 고려하고, 묘 주문후 육묘장과의 연락을 유지하면서 묘의 건전한 생육을 도모하는 것도 중요하다.

세 번 째로 지상부와 지하부의 과학적 관리방식이다. 오이는 매우 민감한 작물이므로 비료과잉, 영양 결핍, 수분과다 및 과소, 토양상태, 지온 등에 따라 생육이 직접적으로 달라지며, 광투과, 온도관리, 유인방법에 의해서도 수량과 품질차이가 많아진다. 고품질 오이를 오래 수확하려면 먼저 오이의 특성을 잘 알고 앞으로 어떻게 자랄지 잘 예측해야 한다. 오이는 온도, 습도, 광, 수분, 양분에 의한 잎의 색깔과 두께, 잎자루의 각도, 줄기, 절간, 과의 색깔, 오이의 크기와 형상 등이 달라지므로 경영자의 세심한 노력이 크게 요구된다.

다음으로 농가에서는 오이의 『생육상태 진단표』를 만들어 시설구조물에 붙여 놓는 것이 좋다. 떡잎, 생장점, 잎, 줄기, 덩굴손, 절간, 꽃, 과의 크기, 형상, 색깔, 과육상태 등에 대한 리스트를 만들어 매일 기록하면서 비정상적인 생육이 발생 시 그 원인을 찾아 즉각 대처할 수 있도록 하고, 생산농가간 협의체를 구성하여 그 토론을 기록으로 남기고 상호보완 학습해 나간다면 좋은 성과가 있을 것이다.

나. 비용을 절감하고 싶다

(1) 난방비의 절감이 중요

우리나라 시설채소 경영비중 큰 비중을 차지하는 난방비의 최소화가 핵심적인 과제이다. 99년 현재 반촉성 오이의 경우 광열동력비는 전체 경영비의 23%, 촉성은 31%에 달하고, 경영비목중 가장 큰 비중을 차지하고 있어 난방비의 절감이 가장 큰 과제임을 말해 주고 있다.

난방비를 절감하기 위해서는 시설구조가 가급적 남향으로 설치되어 자연에너지를 최대한 이용할 수 있어야 한다. 기밀이 잘 된 경우 단동보다 연동이 유리하고, 보온커튼 도입시 다중피복이 유리하지만 시설내 습도증가로 병해가 많아질 수 있다. 이외에도 방풍벽 설치, 축열물주머니, 지하단열, 하우스 북쪽에 고정커텐설치 등 여러 방법이 있으나 이는 전적으로 농가의 여건에 맞게 도입하여야 한다. 시설원예 난방 에너지원 선택시 고려할 사항은 연료 화폐가치당 발열량, 난방시설의 고정비, 발열장치(난방기) 사용의 편리성 및 연간 에너지의 사용량 등 을 참고하기도 하지만 난방기를 먼저 선택할 경우 난방기별 고정비의 차이를 연료비(전기료 포함)의 차이로 상쇄 가능할 것인지를 고려하여야 한다. 가온시설의 내구년수, 연료가격의 변화, 시설구조 등을 고려한 중장기 프로그램을 구축하여 대안을 마련하여야 한다. 앞으로 오이농가는 무가온재배를 하는 중국 농산물과 경쟁할 시기가 조만간 올 것이다. 이에 대비해 대체에너지 난방시설 개발 등 시설 개선과 피복재 및 보온·난방방법의 개선, 지역에 맞는 에너지 절감형 재배작형을 도입해야 할 것이다.

(2) 기타 주요 비목에서도 비용을 절감해야

이용율이 낮은 트랙터, 저온저장고 등을 구비하여 비용증가를 야기하는 경우가 많으므로 대형 농기계 및 시설은 공동으로 구입하여 손익분기 이상의 작업면적과 가동율을 확보함으로서 단위 면적당 비용을 절감하여야 한다. 또한 농기계 및 시설의 감가상각비 절감을 위하여 농기계와 시설을 잘 관리하여 사용년수를 연장하는 것은 매우 중요한 고정비 절감방안이다.

다음으로 적정한 시설투자로 비용절감을 해야 하는데 예를 들어 수평커텐 자동 개폐장치의 연간 손익분기 이용횟수는 113회로 촉성재배나 반촉성 재배＋시설억제재배에서는 경제성이 있으나, 보온기간이 3개월의 반촉성재배 단작에서 는 경제성이 없을 것이다. 천측창 자동개폐장치의 연간 손익분기 이용횟수는 308회로 비용측면에서만 본다면 천측창 자동개폐장치는 경제성이 없을 것이다. 따라서 현재 보급되고 있는 무인방제시설, 환경컨트롤 장치 등 많은 시설장치 도입시 경제적인 평가를 시행하는 것이 좋을 것이다.

다. 가격을 잘 받고 싶다

(1) 좋은 품질의 오이 출하해야

오이의 품질을 결정하는 구성요소는 복잡하고 제한된 본 지면에서 파악하기 어려운 측면이 많으나 크게 분류하여 보면 『외관, 성분, 식미, 안전성』으로 나눌 수 있다. 우선 외관상으로 물리적, 내용적 손상이 없어야 함은 물론이고, 생김새가 좋아야 하며, 꼭지와 가시가 살아 있어야 하고, <백다다기>는 은빛을 띠고 <취청>은 연녹색이 나야 최고값을 받을 수 있다. 육질은 아삭아삭하고 치밀해야 한다. 쓴맛은 없어야 하고, 오이 고유의 향기가 나야 하며 잔류농약이 검출되지 않아야 좋은 오이로 판정 받을 수 있다. 그러나 수확시간이 지체되어 온도가 높은 시간대에 수확이 된다면 신선도에 문제가 생길 수 있다. 물론 선별도 철저히 해야 한다. 높은 값을 받으려면 오이의 길이, 크기, 굽은 정도 등의 품질등급에 따라 선별과 포장을 철저히 하는 것이 중요하다. 위에는 좋은 것을, 중간에는 나쁜 오이를 담아 출하하는 속박이 출하는 안된다. 또한 끝물 출하기로 접어들어 흰색이나 노란색을 띠는 품질 저하 오이를 적당히 섞어 출하하는 것도 특히 유의해야 한다. 불량과로서는 곡과, 극단 장과 및 단과, 송곳과 및 곤봉과, 부패과, 변색과, 표피이상과, 과내부 이상과 등 여러 가지로 분류할 수 있으며, 이런 과에 대한 엄격한 선별을 통해 좋은 오이와 분리하고 판매처를 달리 선택하는 것도 고려해 보아야 한다.

(2) 下品果는 어떻게 처리해야 하는가?

흔히 소득을 높이기 위하여 上品果의 생산량을 늘려야 한다고 하지만 下品果에 대한 처리도 중요하다. 농가에서는 하품과를 정상과나 상품과와 같이 동일한 브랜드로 처리하는 경우가 있는데 이는 매우 잘못된 유통방식이다. 특히 가격대가 초강세를 보이면 상품과와 하품과의 차별성이 적어지거나 아예 산지에서 폐기되는 물량까지 유통시키는 사례가 있어 브랜드 이미지에 심각한 타격을 입는 경우가 많다.

특히 포장상자 겉면에 하품이라고 표시하지 않고 상품 혹은 특품으로 허위표시하는 것은 당장 이익이 될지 모르겠으나, 언젠가는 허위표시 사례가 공개되어 불량出荷主, 불량브랜드로 인식되고, 제값을 받지 못할 가능성이 크다. 따라서 하품과가 생산될 경우에는 전혀 다른 브랜드명이나 명확한 하품표기로 출하되는 것이 오히려 이익임을 명심해야 한다. 이제는 "출하시장 〓 고객"이라는 관점으로 변화되어야 한다.

(3) 새로운 유통환경에 적응할 준비가 필요

농산물 유통환경이 크게 변화하고 있다. 외국 유통업체의 국내진출이 본격화되면서 야기된 유통업체간 경쟁 심화로 공급자 위주의 기존 질서가 무너지고, 소비자와 유통업체 위주로 유통질서가 재편되고 있다. 농산물 도매시장도 상장경매원칙에서 다양한 거래방식으로의 변화가 예상되고 있다. 이러한 유통환경의 변화는 상대적으로 낙후된 농산물유통에 더 큰 충격을 주고 있다. 더구나 공산품과는 달리 원래 소비자 위주로 가격이 형성되는 농산물유통에서 유통업체의 시장지배력 증가는 곧 농업생산자의 교섭력을 더욱 약화시키는 것을 의미한다. 이러한 유통환경의 변화와 추세에 대응하기 위하여 생산자의 시장교섭력을 제고할 수 있는 생산자활동과 조직개선이 그 어느 때보다 크게 요구되고 있다.

라. 고객지향적 서비스와 정보가 중요

(1) 오이생산도 "고객지향적 서비스"

재배기술, 경영분석, 유통전략도 중요하지만 "고객〓주인"이라는 새로운 흐름을 이해할 필요가 있다. 농가의 입장에서 고객은 바로 시장상인, 도매상인, 유통업자라는 사실을 명심해야 한다. 그들은 우리와 사업상대이기는 하지만 오히려 그들을 고객으로 보는 것이 바람직하다. 기존의 생산자 중심의 원가개념이 아니라 『맞춤판매 서비스= 고객이 원하는 가격대에 맞추어 판매상품을 만들어 판매하는 서비스의 일종으로 가격뿐만 아니라 고객이 원하는 수준의 서비스도 맞추어 대응하는 서비스』개념으로 전환해야 할 것이다. 이제는 고객의 클레임이나 리콜을 두려워하지 말고 오히려 고객들에게 『농산물 클레임(claim) 방식이나 리콜(recall)제도』를 적극적으로 이용하도록 하여 역으로 우리 브랜드의 신선함과 안전성을 선전하고 알려나가 자기브랜드의 가치를 높여나가야 한다. 또한 사람이 태어나면 출생지 등 호적이 생기듯이 오이라는 생물(生物)에도 호적을 부여하여 소비자의 눈길을 끌어야 한다. 품종명, 생육과정, 농약사용횟수, 잔류농약 검사, 영양상태, 형상, 유통기한 등을 요약 표기한 『브랜드 고유의 오이 일생 기록부』를 고객에게 홍보해 나간다면 분명히 고객의 반응은 달라질 것이다.

(2) 컴퓨터를 활용한 정보수집해야

정보는 돈이지만 활용하지 않는 정보는 돈이 될 수 없다. 이제 컴퓨터는 농업에 필수적인 요소로 비료나 농약같이 생산과 유통을 가능하게 하는 중요한 요소이다. 생산기술정보를 얻으려면 반드시 농업기술센터나 농업기술기관이 개최하는 장소까지 이동하여 며칠동안 교육받아야 정보를 얻을 수 있는 시대는 지나간 것이다. 또한 각 지역별 오이생산자들이 모여 생산기술 정보를 교환하기 위하여 반드시 한 곳에 모여야 하는 불편과 시간낭비도 줄어들게 된 것이다. 이제는 컴퓨터를 효율적으로 이용하고 이를 통해 최신의 생산재배관리, 신속한 유통출하정보, 과학적 경영관리기술의 편리한 습득이 가능하다. 생소하지만 전자상거래, 홈페이지, 전자주문계약서, B TO B(생산업체간 상거래), C TO B(소비자와 생산업체간 상거래)등에 대해서도 지금부터 역량을 준비하고 학습해 나가는 혜안이 필요하다. 최신정보를 항상 가까이 접근하는 농가가 그리고 그 정보를 현장에서 즉각 응용하여 실천하는 지혜와 용기가 지금의 난국을 타개할 수 있는 방안일 것이다.

< 컴퓨터를 이용한 주요정보 검색처 >

○ 재배, 생산, 경영기술정보

- http://www.rda.go.kr/  : 농촌진흥청

- http://www.nonghyup.com : 농협중앙회

○ 가격, 유통, 출하정보

- http://www.afmc.co.kr/ : 농수산물유통공사

- http://www.garak.co.kr/  : 서울특별시 농수산물공사

- http://chulha.affis.net/ : 한국농림수산정보센터 출하지원시스템

○ 정책, 기타 농업관련정보

- http://www.maf.go.kr/ : 농림부

- http://www.krei.re.kr/ : 한국농촌경제연구원

- http://www.nongmin.co.kr/ : 농민신문사

※ 이상의 자료는 농촌진흥청 경영관실에서 채소경영을 담당하시는 김사균님(이메일 sgk@rda.go.kr) 이 오이재배 표준영농교본에 게재한 원고입니다. 이 옥고를 채소이야기 홈페이지에 올리도록 저에게 친히 보내주셔서 이 자리를 빌어 감사의 말씀을 드립니다.